Bill liên lạc được với Giám Đốc Tài Chính của công ty ABC, công ty có nhiều nhân viên và có những lĩnh vực cần mua hiểm mà Bill đang theo đuổi. Ông Giám Đốc tài chính nói rằng ông rất mong muốn có những dịch vụ từ công ty Bill và yêu cầu có được bảng chào giá càng nhanh càng tốt. Điều này như âm nhạc bên tai Bill.Bill tin rằng sự kiên trì của mình cuối cùng cũng đã được đền đáp. Anh ngay lập tức liên lạc với bộ phận nhân sự của công ty ABC để thu thập thông tin toàn bộ nhân sự để phát triển hồ sơ chào hàng. Anh đã nhận được những điều cần thiết cho công việc.
Sự kiên trì của Bill đã được đền đáp? Hay vị Giám đốc tài chính này chỉ đơn giản tìm kiếm một báo giá cạnh tranh mà ông có thể sử dụng như một quân bài để mặc cả với người môi giới hiện tại của mình?
Sáng nay, Tom đã thực hiện một cuộc điện thoại đến một công ty khách hàng tiềm năng và nhận được sự phản hồi khá nhiệt tình. Cô khách hàng này rất muốn tìm hiểu làm thế nào công ty chuyên về dịch vụ Marketing của Tom giúp cô ấy tổ chức thành công ngày khai trương cho cửa hàng mình. Cô cung cấp khá ngắn gọn một số các mục tiêu của mình và cũng đồng ý sắp xếp một cuộc hẹn.
Bây giờ Tom nghĩ rằng , anh sẽ gặp được vị khách hàng ấy, sẽ đạt nhiều câu hỏi để hiểu chi tiết hơn như cầu khách hàng, xác định nguồn lực của cô ấy. Ngược lại, vị khách hàng này nghĩ rằng, Tom sẽ đến cuộc hẹn với một bài thuyết trình chi tiết cho kế hoạch buổi khai trương.
Tom không biết rằng, bong bóng thủy tinh sẽ tan vỡ nhanh chóng, anh sẽ không có một cuộc họp thoải mái và thuận lợi cho chính mình.
Thỉnh thoảng, nhân viên bán hàng thường có “đôi tai hạnh phúc”. Họ có xu hướng nghe những gì họ thích nghe. Những gì họ nghe và tin qua “ đôi tai hạnh phúc” của họ thường không phản ánh ý định thực sự của khách hàng tiềm năng, Đó là lỗi và trách nhiệm của họ.
Xác định ý định và mong đợi của khách hàng tiềm năng.
Hãy giúp khách hàng tiềm năng thể hiện thật cụ thể nhu cầu hoặc những suy nghĩ mơ hồ mà có thể là nguyên nhân bị hiểu sai.
Cột chặt những kết thúc lõng lẻo.
Hãy chắc chắn rằng các bên tham gia trong cuộc họp có một cuộc trò chuyện đồng bộ và thể hiện ý định rõ ràng cho những bước xảy ra tiếp theo.
Cần tóm tắc những cuộc trò chuyện trong quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể nói đại loại như “ hãy để tôi tóm tắc nhanh những gì chúng ta thảo luận để chắc chắn rằng chúng ta củng hiều nhau và tôi không phải quên một điều quan trọng nào”. Sau đó xem xét lại các chi tiết trò chuyện và nên kết luận như” Tôi có quên hay hiểu sai điều gì không?’
Loại bỏ sự không hiểu lẫn nhau đề giảm cơ hội cho sự hiều lầm và mong muốn mơ hồ về kết quả có thề đến vào ngày mai.
Theo Vân Anh
