Khủng hoảng: Đối mặt hay trốn chạy?

Đây là thời điểm rất khó khăn cho doanh nghiệp. Chúng ta đã chấp nhận thực tế nền kinh tế Việt Nam đang có những vấn đề nội tại nghiêm trọng. Chúng ta đang dần chấp nhận thêm một thực tế mới – khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã bắt đầu tác động trực tiếp đến Việt Nam. Cả 2 thực tế này không chỉ kéo dài trong vài tháng hay vài quý; chúng ta nói đến vài năm hay có thể hơn thế nữa.

Chỉ tiêu kinh tế 2009 sẽ rất khó đạt được. Mọi người đều cố gắng cắt giảm chi phí và kiếm thêm lợi nhuận để vượt qua khủng hoảng. Cạnh trạnh gay gắt hơn rất nhiều. Hầu như mọi giao dịch thương mại đều chú trọng vào giá cả, giá cả và giá cả.

Trong tình hình hiện tại, áp lực bán được cái gì đó là quá lớn. Điều này có thể dễ dàng dẫn tới việc chúng ta mất tập trung vào đối tượng khách hàng đem đến lợi nhuận và xu hướng thị trường. Trong mắt khách hàng, chúng ta không còn tạo được sự khác biệt rõ ràng. Những cam kết với khách hàng cũng trở nên dễ bị phá vỡ hơn.

Đội ngũ bán hàng của chúng ta đã nỗ lực hơn rất nhiều nhưng hiệu quả lại không như ý. Chúng ta thắc mắc tại sao những chiến lược bán hàng từng đem lại thành công, giờ không thể phát huy? Đó chắc chắn không phải là những chiến lược hay cách thức bán hàng sai lầm. Chỉ có điều môi trường xung quanh thay đổi quá nhiều và quá nhanh. Chúng ta chưa bao giờ hội nhập kinh tế toàn cầu ở mức độ sâu rộng như hiện nay. Những đặc tính của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện tại có thể gọi là chưa từng có tiền lệ.

Những doanh nghiệp có cơ cấu tập trung xoay quanh các hoạt động bán hàng, mạnh dạn áp dụng những chiến lược mới, cách thức mới để chống chọi suy thoái sẽ không chỉ tồn tại sau cuộc khủng hoảng, mà còn có cơ hội thịnh vượng. Vài chiến lược đề cử ở đây giúp chúng ta bán hàng thành công dựa trên 2 nguyên tắc chính – gìn giữ và phát triển quan hệ khách hàng.

Trong mọi thời điểm, đặc biệt thời điểm khó khăn, hãy làm mọi cách để giữ khách hàng. Tìm một khách hàng mới tốn kém gấp 6 lần giữ lại một khách hàng cũ. Một lựa chọn hiển nhiên! Hãy lắng nghe khách hàng, thấu hiểu họ và đưa ra những lời khuyên hữu ích. Giúp khách hàng tồn tại và họ cũng sẽ giúp chúng ta tồn tại.

Sẽ sai lầm nếu nghĩ rằng càng tiếp xúc nhiều đối tượng, chúng ta càng bán được nhiều. Chúng ta sẽ nhanh chóng bị quá tải. Tỉ lệ phạm lỗi cũng tăng nhanh theo tỉ lệ thuận. Hãy dành thời gian tìm hiểu chiến lược của khách hàng. Họ đang gặp phải những khó khăn gì? Nguyên nhân bắt nguồn từ đâu? Chúng tác động như thế nào đến bản thân khách hàng?

Đừng ‘yêu mù quáng’ những đặc tính, ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ của mình. Chúng ta sẽ dễ mất phương hướng và nhìn nhận vấn đề từ con mắt chủ quan của mình, chứ không phải từ khách hàng. Khách hàng chỉ quan tâm 1 điều duy nhất: chúng ta có thể làm gì để giúp họ giải quyết vấn đề.

Hãy cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng. Trong thời điểm khó khăn, khi tiền bạc trở nên khan hiếm, giá trị gia tăng sẽ có cơ hội phát huy tối đa giá trị. Nhưng để có được những giá trị gia tăng đích thực, chúng ta hãy đầu tư (thời gian, công sức, tiền bạc) để trang bị thêm cho mình những kiến thức mới, cách làm mới và đặc biệt những nhận thức mới.

Tìm kiếm khách hàng mới là chìa khóa để tăng trưởng. Nhưng nếu làm một cách thiếu tính toán, quá trình tìm kiếm lại biến thành gánh nặng, bào mòn dần mọi nguồn lực của chúng ta.

Dựa vào tiếp thị để có thêm khách hàng mới dường như hơi mạo hiểm, thiếu linh hoạt và thụ động. Khách hàng đang đau đầu. Yếu tố lo sợ ít nhiều có trong suy nghĩ của khách hàng. Họ không cần 30 giây quảng cáo thật bắt mắt hay những chuỗi bài viết trên báo chỉ ra những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta. Họ muốn đích thân nghe, thấy chúng ta có thể làm gì để giải quyết vấn đề của họ. Quảng cáo, tiếp thị không đại diện cho thương hiệu. Chính bản thân mỗi cá nhân khi tiếp xúc khách hàng mới chính là đại diện thật sự cho hình ảnh doanh nghiệp của mình.

Tại sao phải bỏ quá nhiều nguồn lực đi tìm khách hàng mới, trong khi nếu có sẵn mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại, họ sẵn lòng giới thiệu khách hàng mới cho chúng ta. Hãy hỏi nhờ khách hàng giúp đỡ.

Chúng ta không thể kỳ vọng kết quả khác nếu vẫn giữ nguyên cách làm cũ. Hãy đầu tư vào đội ngũ bán hàng để họ biết cách giữ gìn và phát triển quan hệ khách hàng. Rủi ro khi chúng ta chấp nhận co cụm, thụ động vẫn lớn hơn nhiều so với chấp nhận thay đổi và thích nghi. Về ngắn hạn, những công ty sẵn sàng thay đổi, mạnh dạn áp dụng chiến lược mới sẽ có cơ hội vượt qua khủng hoảng. Về lâu dài, khách hàng sẽ tưởng thưởng họ bằng sự trung thành và những giao dịch giá trị.