Mô hình tăng trưởng McKinsey trong doanh nghiệp

Mô hình này có một vài điểm tương tự như mô hình Ansoff đã có từ trước. Tuy nhiên, mô hình này lại xem xét chiến lược tăng trưởng từ bối cảnh hơi khác một chút. Mô hình McKinsey cho rằng các doanh nghiệp cần phát triển chiến lược tăng trưởng dựa trên những yếu tố sau:

– Các kỹ năng điều hành

– Các tài sản đặc quyền của doanh nghiệp

– Kỹ năng tăng trưởng

– Những mối quan hệ đặc biệt

Việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh theo vài hướng khác nhau có thể tạo ra tăng trưởng, và được tóm tắt trong biểu đồ sau:

• Kỹ năng điều hành là năng lực cốt lõi của một doanh nghiệp để có thể tạo được một nền tảng vững chắc cho chiến lược tăng trưởng. Ví dụ, năng lực của doanh nghiệp là thế mạnh về dịch vụ khách hàng; phân phối; công nghệ.

• Tài sản đặc quyền là những tài sản thuộc về doanh nghiệp mà các đối thủ cạnh tranh rất khó sao chép. Ví dụ, một doanh nghiệp hoạt động dựa trên chiến lược marketing trực tiếp có thể có những tài sản gồm cơ sở dữ liệu phong phú về khách hàng hoặc một nhãn hiệu lâu đời.

• Kỹ năng tăng trưởng là những kỹ năng mà các doanh nghiệp cần phải có nếu họ muốn thực hiện thành công một chiến lược tăng trưởng. Chúng bao gồm những kỹ năng phát triển sản phẩm mới hoặc các kỹ năng thương thuyết và hội nhập khi mua bán lại công ty.

• Những mối quan hệ đặc biệt là những mối quan hệ có thể mở ra những chọn lựa mới. Ví dụ, doanh nghiệp có thể có một chuỗi các mối quan hệ đặc biệt với những doanh nghiệp thương mại trong ngành khiến cho quá trình phát triển thị trường xuất khẩu được dễ dàng hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Đây là lựa chọn có rủi ro thấp; cố gắng tăng doanh số bán hàng cho nhóm khách hàng hiện tại; chiến lược này liên quan đến việc gia tăng tần suất bán hàng và duy trì lòng trung thành của khách hàng.

Xem xét nhóm khách hàng hiện tại, mục tiêu là tìm những sản phẩm hoàn toàn mới mà những khách hàng này có thể mua hoặc bắt đầu cung cấp những sản phẩm mà các khách hàng hiện tại của doanh nghiệp đang mua từ các đối thủ cạnh tranh.

Kết hợp giữa chiến lược phát triển thị trường của Ansoff và chiến lược đa dạng hoá, cách này có thể gặp rủi ro do phát triển và marketing sản phẩm mới. Một số sản phẩm dịch vụ có thể được bán cho các khách hàng hiện tại – những người đã tin tưởng vào doanh nghiệp (và nhãn hiệu của doanh nghiệp); còn những khách hàng hoàn toàn mới cần thuyết phục nhiều hơn.

Lựa chọn này tập trung vào việc sử dụng kênh phân phối như là một nguồn lực khả thi để tăng trưởng. Liệu có cách nào để các hàng hoá và dịch vụ được bán thông qua các kênh mới mà nhờ đó tăng được doanh số bán hàng?

Phương pháp này khuyến khích các doanh nghiệp xem xét những khu vực thị trường mới về mặt địa lý để bán sản phẩm. Sự mở rộng về mặt địa lý là một trong những lựa chọn có tác động mạnh nhất cho tăng trưởng nhưng cũng là một trong những phương pháp khó khăn nhất.

Lựa chọn này xem xét khả năng thâu tóm các đối thủ cạnh tranh hiện đang gặp khó khăn hoặc củng cố lại ngành thông qua chương trình mua bán lại doanh nghiệp tổng thể.

Lựa chọn này yêu cầu một doanh nghiệp phải nghĩ tới những cơ hội để hội nhập dọc hoặc xem xét liệu những kỹ năng của doanh nghiệp có thể được sử dụng trong các ngành khác hay không.