Nguyên tắc 80/20 – Trong tìm kiếm khách hàng

Luật 80/20 – tức là 80% doanh thu bán hàng của công ty là có được từ 20% khách hàng lớn- được các công ty nhỏ áp dụng. Chăm sóc 20% khách hàng đó có nghĩa là bạn đang tập trung chương trình marketing của mình vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty. Lấy tiêu điểm giống như laser vào khách hàng tạo được lợi nhuận cao giúp bạn không phải quá nỗ lực vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp.

Nhớ rằng khả năng tạo lợi nhuận không cần thiết phải có quan hệ với khối lượng tiền mà một khách hàng trao cho doanh nghiệp. Ở nhiều doanh nghiệp, bán hàng nhỏ đem lại nhiều lợi nhuận hơn trong khi việc bán hàng lớn phải tốn kém chi phí tổ chức hay giao hàng và do vậy có mức lời thấp hơn.

Hãy sử dụng những lời khuyên dưới đây để tìm ra khách hàng đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.

Để đánh giá khả năng tạo lợi nhuận cho công ty của khách hàng, bạn phải xem xét công ty phải chi phí bao nhiêu để thu hút được một khách hàng. Nhiều công ty nhỏ sẽ có thể thành công với chi ph cho vi c phân tích kết quả bán hàng mà đơn giản hơn nhiều so với các công ty lớn. Phải lưu ý rằng chi phí của những con số bán hàng có được từ những phép tính chỉ là số trung bình, được sử dụng để đánh giá sơ bộ cơ sở khách hàng.

Tổ chức một lần phân tích đơn giản, trước tiên phải xem xét lại nỗ lực có liên quan tới việc kết thúc việc bán hàng cơ bản. Nó phải bao gồm cả chi phí cho người bán hàng, gửi thư trực tiếp, phát triển mạng vi tính hay các chi phí khác cho quảng cáo. Dự đoán tổng chi của phần vượt trội và chia nó cho số lượng bán hàng hàng năm để có được kết quả phân tích nhanh.

Nó rất cần thiết để theo dõi chi phí choijch vụ khách hàng để tính toán xem khách hàng hiện tại đem lại bao nhiêu lợi nhuận cho công ty. Phương trình tính toán ở đây giống như tính chi phí cho phân tích kết quả bán hàng. Gắn chi phí cho các yếu tố có liên quan tới dịch vụ như Lương của những người làm được hợp đồng, cán bộ quản lý dự án và chi phí cho việc giao sản phẩm hay dịch vụ đến từng khách hàng. Ước tính chi phí trung bình cho việc phục vụ mỗi khách hàng bằng cách chia cho tổng số khách hàng bạn phục vụ được trong một năm. Nếu bạn cần biết chi phí dịch vụ chính trong ngành công nghiệp của bạn, yêu cầu kế toán cung cấp chuẩn của ngành. Nhớ rằng chi phí cho số dịch vụ được tính toán theo các phép tính này chỉ là số trung bình, được sử dụng cho những đánh giá rất sơ bộ.

Với hai con số trên và doanh thu mà mỗi khách hàng đem lại, bạn có thể thấy qua được khả năng sinh lợi nhuận của mỗi khách hàng. Bạn có thể sử dụng thông tin đó để hình thành hồ sơ về khách hàng tiềm năng lớn. Tìm những đặc điểm và cách cư sử chung. Họ có thuộc yếu tố phân loại theo nhân khẩu hay địa lý không? Họ có cùng chung quan điểm hay tiêu chuẩn nào không? Họ có đưa ra quyết định mua theo cùng cách thức không? Hồ sơ này sẽ giúp bạn phát triển các chương trình marketing có hiệu quả nhất để tiếp cận các mục tiêu này, làm tăng lợi nhuận cho công ty và thu hút đợc nhiều khách hàng tạo lợi nhuận cao cho công ty. 

Một số doanh nghiệp có thể tiến xa hơn và phát triển kim tự tháp khách hàng tiềm năng – một hệ thống ba cấp bậc sẽ chia khách hàng của công ty thành khách hàng tiềm năng lớn, trung bình và nhỏ. Mục đích của hồ sơ này là tìm ra chiến lược marketing để chuyển dần khách hàng vào nhóm khách hàng tiềm năng lớn.

Để tập trung mục tiêu vào 20%khách hàng quan trọng có được từ cuộc điều tra khách hàng, bạn không nên nỗ lực thu hút khách hàng không đem lại lợi nhuận cho công ty. Xem xét lại những ghi chép của bạn về những khách hàng đã làm bạn tốn thời gian và tiền bạc này và lập một hồ sơ cho họ như bạn làm với nhóm khách hàng tiềm năng lớn. Trong phạm vi có thể, để làm ăn có hiệu quả và có lợi nhuận, chương trình marketing của bạn nên loại bỏ nhóm người này.

Vì bất kỳ mối quan hệ nào cũng là mắt xích quan trọng với các khách hàng khác, cố gắng tránh làm cho ai đó giận vì bạn nói rằng bạn không thích làm việc với họ. Thay vì thế, bạn chỉ cần tránh không tập trung nguồn lực của mình để tiếp cận họ.