Muốn gia nhập một thị trường mới hay tiếp cận khách hàng tiềm năng khi công ty của bạn ít tên tuổi hơn so với các đối thủ khác? Hãy kiểm soát “lăng kính” của khách hàng. Doanh nghiệp nhỏ làm cách nào để tồn tại qua khủng hoảng tài chính?4 sai lầm lớn về nhân sự của doanh nghiệp nhỏ 6 cách vượt mặt “đàn anh” cho các doanh nghiệp nhỏHãy xem cách lũ trẻ chọn đội bóng cho mình, bạn sẽ thấy đó là một quá trình vô tình và không nhân nhượng: tất cả đều được quyền chơi, nhưng bọn trẻ trước tiên sẽ chọn những đứa to nhất, lớn nhất và nhanh nhất, sau đó mới chọn đến bạn bè của chúng. Còn những đứa trẻ lạ thì luôn được chọn cuối cùng. Thế giới kinh doanh cũng tồn tại một quy luật tương tự, chỉ trừ việc không phải ai cũng được quyền chơi.
Khi các công ty tìm mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ cũng cân nhắc dựa trên quy mô, kinh nghiệm, chuyên môn, và dĩ nhiên cả mối quan hệ của nhà cung cấp.
Bạn sẽ thấy những đơn vị cung cấp không tên tuổi thậm chí còn chẳng lọt được vào danh sách cân nhắc. Đó chính là vấn đề: Làm cách nào bạn có thể gia nhập một thị trường mới hay tiếp cận được người mua nếu công ty của bạn ít tên tuổi hơn so với các đối thủ khác? Bạn phải tích cực đẩy cao vị trí của mình trong danh sách cân nhắc của khách hàng. Để làm được điều này, bạn phải tự nhìn lại mình qua lăng kính mà khách hàng tiềm năng đang nhìn bạn. Một khi kiểm soát được “lăng kính” của họ, bạn sẽ giành chiến thắng.
Dưới đây là một số chiến lược giúp bạn thay đổi cách nhìn và nhận thức của khách hàng tiềm năng:
1. Khiến công ty có vẻ lớn hơn so với thực tế
Hãy từ bỏ quan niệm đơn vị nhỏ chỉ được chơi các giải đấu nhỏ, bằng cách thể hiện mình dẫn đầu trong ngách thị trường như thế nào. Ví dụ, trong danh sách ba công ty lọt vào vòng cuối cùng của một cuộc đấu thầu dự án xây dựng bệnh viện, công ty nhỏ nhất đã nhấn mạnh rằng họ từng xây dựng nhiều cơ sở y tế trong khu vực và thuê nhiều nhân công địa phương hơn hẳn hai đối thủ tầm cỡ còn lại.
2. Chứng tỏ kinh nghiệm vượt trội của mình trong một lĩnh vực trọng yếu
Có thể công ty bạn chưa hoạt động lâu như các đối thủ, nhưng bạn có thể nhấn mạnh kinh nghiệm mà bạn có phù hợp với nhu cầu của đối tác đến mức nào. Công ty xây dựng nhỏ trong ví dụ trên đã nhấn mạnh kỹ năng vượt trội của mình trong việc xử lý chất thải y tế. Dĩ nhiên tất cả các nhà thầu khác đều có thể sử dụng vật liệu xây dựng và phương pháp tương tự, nhưng khác biệt duy nhất nằm ở kinh nghiệm giải quyết vấn đề. Và trong lĩnh vực này, công ty nhỏ nhất lại không hề có đối thủ.
3. Nhấn mạnh vào tốc độ
Trong thế giới của những hợp đồng lớn, khả năng cung cấp dịch vụ nhanh chóng chính là điểm cộng lớn cho công ty của bạn. Ví dụ, có tất cả 6 nhà thầu có khả năng cung cấp một dịch vụ đặc biệt nào đó. Để nhấn mạnh sự khác biệt của mình so với các đối thủ, bạn có thể nói như sau: “Nếu quý công ty cần hoàn thành dự án trong vòng 1 năm, tất cả chúng tôi đều có thể làm được. Nếu thời hạn là nửa năm, chỉ có 4 – 5 công ty làm được. Còn nếu muốn dự án được hoàn thành với đầy đủ chức năng chỉ trong 3 tháng – thì chúng tôi là lựa chọn duy nhất. Chúng tôi là “công ty 3 tháng”.”
4. Đừng dựa vào hai tiếng “bạn bè”
Tình bạn và quan hệ là tốt. Họ sẽ cho bạn một chỗ ngồi bên bàn đàm phán. Tuy vậy, đối với những hợp đồng lớn, “bạn bè” không phải là yếu tố quyết định, mà chỉ là khởi điểm để bạn có được cơ hội. Tất cả những ai có mặt trong danh sách lựa chọn cuối cùng đều có mối quan hệ nhất định với người mua. Nếu bạn định dựa vào quan hệ để có được hợp đồng, thì bạn sẽ nhanh chóng bị loại bỏ.
Nếu bạn đang thâm nhập thị trường mới, khu vực mới hay đang tìm kiếm khách hàng mới, bạn sẽ phải nỗ lực thay đổi cách nhìn của họ đối với công ty bạn theo chiều hướng tích cực nhất có thể. Hãy điều chỉnh “lăng kính” của họ đúng cách, và bạn sẽ được đền đáp.
Theo Thu Thủy
