Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Ngày nay trong các doanh nghiệp có chức danh Giám đốc điều hành chuyên nghiệp (CEO) hoặc Giám đốc tài chính chuyên nghiệp (CFO) thì vị trí quan trọng bậc nhất gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty đó là vị trí Giám đốc bán hàng.

“Thương trường là chiến trường”. Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc.

Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng.

Hiện nay, có nhiều Giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng, nhưng lại gặp khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên, càng khó hơn khi quản lý nhân viên bán hàng và nhà phân phối. Quản lý đội ngũ bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ để quản lý họ.

Để quản lý lực lượng bán hàng thành công, Giám đốc bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một huấn luyện viên thị trường để khai thác tối đa khả năng, sức mạnh, sở trường của mỗi nhân viên của mình để thành công. Thành công của công ty nói chung và Giám đốc bán hàng nói riêng là thông qua một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng thành công.

– Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính.

– Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn.

– Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.

– Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.

– Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau.

– Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.

– Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.

– Khả năng thương lượng xuất sắc.

– Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu quả.

– Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thuật xuất sắc.

Một tiêu chí đặc biệt quan trọng là phải có niềm đam mê, vì đây là một vị trí nhiều áp lực và sự đào thải rất cao. Hãy bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng và luôn có mục tiêu và hoài bão để thăng tiến lên vị trí cao hơn và trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách học hỏi từ sự trải nghiệm của bản thân và của người khác và luôn đặt ra những mục tiêu cao hơn cho chính bản thân mình.

Một Giám đốc bán hàng ngoài những kiến thức chuyên môn về thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá cả và chính sách bán hàng thì phải am hiểu những kiến thức về lịch sử, địa lý và văn học. Những kiến thức này giúp cho Giám đốc bán hàng có tầm nhìn chiến lược “đánh trận” trên thị trường, am hiểu các chiến lược, chiến thuật tác chiến và tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối; có khả năng hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng của từng vùng miền, và biết văn hóa tiêu dùng, tính cách khách hàng để có thể lập chiến lược sản phẩm một cách thích hợp; và giỏi văn học mới có khả năng viết, quảng cáo và thương thuyết xuất sắc với khách hàng cũng như những nhà cung cấp dịch vụ, quảng cáo, khuyến mãi và tổ chức sự kiện một cách hiệu quả.

Kỹ năng chuyên môn là kỹ năng bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện và giao tiếp một cách xuất sắc, giải quyết xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với các giám đốc của các bộ phận khác cũng như khách hàng và cấp dưới của mình.